El debate no se gana “el día del debate”

Un debate electoral es un ejercicio donde los candidatos contraponen sus ideas respecto de los temas públicos. Sin embargo, éste no es indispensable para que el elector tome una posición, debido a que en las campañas competitivas, desde el inicio y hasta el final, los candidatos han presentado con claridad y contundencia sus razones predominantes de voto.

Los candidatos que emplean estrategias articuladas y exitosas de comunicación siempre estarán dispuestos a debatir, porque el debate les proporciona una ocasión de especial importancia para establecer y enfatizar sus propuestas. En este sentido, los debates se comienzan a ganar o a perder desde el inicio de la misma campaña. Hay candidatos que llegan a debatir en condiciones de ventaja porque sus temas ya son conocidos por el electorado.

Peña Nieto y la telegenia

Tal es el caso del debate del 6 de mayo próximo en México. El candidato del PRI-Partido Verde, Enrique Peña Nieto, llega con una ventaja de 20 puntos –48% de las preferencias electorales efectivas– tal y como inició su campaña hace cuatro semanas. Al utilizar como principal fortaleza su imagen física y la telegenia –capacidad de una persona para resultar atractiva y tener éxito ante su público–, el priista se presentará en una situación cómoda.

Ni la campaña de “contraste” que emprendió en su contra el Partido Acción Nacional pudo –si acaso 3 puntos– reducir la intención de voto para el abanderado tricolor. Los spots que atacaron su principal oferta de “cumplir lo que ofrece” no han podido disminuir las preferencias. Tampoco lo hará un debate que tiene como características principales “la rigidez” y un formato limitado en un medio como la televisión, que requiere de ritmo y producción.

¿Quién gana y quién pierde? Desde una perspectiva simple, quien tiene mayor riesgo de perder es Enrique Peña Nieto, pero al mismo tiempo tiene mayor oportunidad de fortalecer su posicionamiento de candidato ganador. Gabriel Quadri no pierde nada y gana todo: por lo menos el registro de su partido, tal y como lo hizo Patricia Mercado en 2006.

Tanto Josefina Vázquez Mota, que se ubica con el 27.8% de las preferencias, como Andrés Manuel López Obrador con el 22.6% –de acuerdo con Consulta Mitofsky– necesitan de una oportunidad para acercarse al candidato puntero. Pero si lo hacen con ataques, lo único que lograrán será fortalecerlo. ¿Quién provocará al favorito en las encuestas? ¿Andrés Manuel López Obrador que pugna por la reconciliación? ¿o Josefina Vázquez Mota? quien en su condición de mujer está limitada de esta posibilidad?

Mexicanos sin interés en el debate

Y si a ello agregamos que el 55% de los mexicanos han expresado, de acuerdo con la encuestadora Parametría, que están “poco o nada” interesados en el debate y sólo 14% está “muy interesado”, los indicadores que miden la preferencia electoral no se moverán después del 6 de mayo.

Lo cierto es que los candidatos ubicados en tercero y cuarto lugar –Josefina Vázquez Mota y Andrés Manuel López Obrador–, no entendieron que los debates no se ganan “el día del debate”. Se empiezan a ganar desde el primer día de campaña, cuando tienen la posibilidad de plantear un debate cotidiano, cuando la coyuntura permite retar al candidato puntero, como lo hizo Vicente Fox en la elección del 2000 con el “Hoy, hoy…”

Pero sobre todo, los debates se ganan en el post-debate. En la capacidad que tendrán sus operadores de medios para generar la percepción de que sus propuestas, exposición y presencia en la televisión fue mejor que la de sus competidores. Entonces, los debates tienen tres tiempos: el pre-debate, el día del debate y el post-debate. Pero además resumiría que en un solo tiempo: el debate del día a día con los electores.

Campañas 2012 y polarización electoral

Las campañas electorales presentan fenómenos de divergencia, división o polarización, que son organizados y planeados y cuya duración no rebasa doce semanas, invariablemente. La socialización y la asimilación del sentido se produce principalmente a consecuencia de la exposición y el uso de la comunicación en campaña.

Esto obedece a que en América Latina, donde generalmente se registran índices muy bajos de participación y afiliación partidista, el proceso electoral debe ser concebido como un momento “crítico” de la sociedad, en que el electorado es orientado a tomar partido en función de ejes de polarización introducidos por las estrategias de comunicación política.

La implicación de esta premisa es que en “la guerra de la significación” que representa el proceso electoral, más que convencer o reforzar, una campaña política polariza.

En este sentido, los escenarios electorales 2012, a partir de los modelos de polarización electoral, serían para el eje positivo:

Escenario 1. Desde la perspectiva del PAN y sin un tema fuerte que unifique en su favor, pero con un discurso en contra del partido puntero: “el nuevo PRI es igual al viejo PRI”. Y los argumentos: gobiernos endeudados para el beneficio del PRI (caso Moreira); corrupción de funcionarios, enriquecimiento inexplicable, opacidad (Fidel Herrera, Ulises Ruiz, Mario Marín, etcétera); 80 años en el poder y más de lo mismo.

Escenario 2. Desde la perspectiva del PRI y apoyado en el tema del “cambio”, podría construir un eje positivo apoyado en estos argumentos: abandera causas sociales y protege la economía de quienes menos tienen. Al menos sería un eje de polarización más fuerte que el de “cumplo compromisos y te lo firmo”, porque el electorado entiende que un político “no cumple su palabra… aunque lo firme”, porque está acostumbrado a ello.

Escenario 3. Desde la perspectiva del PRD y en un país que enfrenta violencia por crimen organizado: paz y reconciliación nacional vs combate al narco. La agenda del PRD con su bandera de la “República amorosa” tendría argumentos como combate a la pobreza, atención a causas de violencia e inseguridad, igualdad y transformación del país, postulados que aluden a los problemas más urgentes de México.

Tanto PRD como PRI, en su calidad de partidos de oposición, tienen la oportunidad de construir un eje negativo en torno al partido en el poder de la siguiente manera:

Escenario 4. Los argumentos en contra del PAN y sus candidatos: no hay oportunidades para quienes menos tienen, aumentan precios de canasta básica, luz, gas, gasolina, etcétera; falla el gobierno en el combate al desempleo y la inseguridad.

En la elección mexicana de 2012 sólo se enfrentarán dos partidos y sus candidatos. A los ojos del electorado no hay personajes secundarios. ¿Qué hace que piense así? El tema central de campaña. El ciudadano vota a favor del candidato que presenta mayor nivel de atribución positiva (+) y rechaza a quien tenga el mayor nivel de atribución negativa.

La guerra de la significación no será una lucha de eslóganes. Escucharemos decir: “Con el partidazo ganas…” “Estoy a tu lado….” “Este cambio sí va en serio…” “Mi candidato es el más guapo de todos…” “Este es nuestro gallo…”, etcétera. Pero lo importante es construir en la mente del elector: “Con este candidato tienes certeza…” y “con el otro tienes un riesgo de perder o de seguir perdiendo…”

¿Y cuando se acabe la imagen y empiece la política?

Una característica relevante de los electores en México es la expectativa que guardan respecto de sus gobiernos. Esperan más de lo que realmente las instituciones gubernamentales les pueden dar, fenómeno explicado en parte por nuestra poca experiencia democrática, pero sobre todo por la desigualdad socioeconómica que priva en el país.

En esta segunda parte de ¿Cómo serán las campañas en el 2012?, analizaremos como mientras México enfrenta grandes problemas económicos, de seguridad pública, educación y carencia de servicios básicos, los candidatos están ocupados en diseñar sus campañas de imagen. http://bit.ly/GA85yp

Un rasgo a considerar en México –y en América latina en general- es la gran desigualdad económica y social que existe entre su población. Mientras en Estados Unidos y Europa, el 20% de los habitantes más ricos recibe 42% del ingreso-consumo, en América latina 20% más rico es beneficiario del 62%.

Este desequilibrio afecta directamente la estructura socioeconómica de los países en América Latina. Chiquiar establece que en México, de acuerdo con la AMAI (Asociación Mexicana de Agencias de Investigación), el grueso de la población se concentra en forma desproporcionada en el segmento más pobre: 60% de población mexicana pertenece al nivel socioeconómico “D”.

Esta disparidad socioeconómica afecta la manera en que vota, si no la mayoría, sí una parte significativa de los electores mexicanos, factor suficiente como para inclinar la balanza electoral a favor de un candidato. Dentro de los electores del NSE “D” a menudo aflora la idea de que sus problemas se deben primordialmente a los gobiernos que nunca han ayudado a la población a salir adelante.

Esta desproporción en la distribución del ingreso tiene dos implicaciones. Por un lado, existe una presencia mayoritaria de los segmentos más pobres: los segmentos altos representan del 15 al 19%; las clases medias, del 26 al 29%; y las clases trabajadoras, del 52 al 59%(razones de voto http://bit.ly/H3MUrl ).

La otra implicación derivada de la disparidad socioeconómica es que existe una lógica de voto centrada en las necesidades de los electores. Estas necesidades se concentra básicamente en dos planos: por un lado, las carencias de obras y servicios públicos; y por otro, la necesidad de crecimiento individual, en la que predomina la aspiración de capacitación para un mejor empleo y, consecuencia, un mejor salario.

De ahí que los electores, dentro de esta lógica, esperan que los candidatos se comprometan a resolver problemas más allá de las posibilidades de las funciones gubernamentales. Tal visión irreal trae como consecuencia un pronto desencanto, que los induce a votar por un cambio de partido en la siguiente elección.

Este proceso presenta mucho más complejidades de las que se pueden describir aquí, por lo que siempre habrá excepciones. También depende de la forma en que se desempeñan los gobiernos. Es cierto que en México nuestra clase política no es de las más componente, y habrá otros casos en que la preferencia electoral no se manifieste de esta manera.  Sin embargo, en términos generales y tomando como unidad de análisis a los electores del NSE “D”, si se puede identificar esta característica.

Entre los electores del nivel NSE “D” es común encontrar una lógica de voto con visión centrada en sus necesidades inmediatas. Desde su óptica, el gobierno es responsable de la situación de pobreza en que viven, y  es por tanto obligación de los partidos y sus candidatos garantizar en el corto plazo mejores empleos, salarios, servicios públicos y la erradicación de la pobreza en general.

Por ello, una campaña exitosa depende de la capacidad que tienen los candidatos y partidos políticos de apelar a las expectativas y necesidades más urgentes de los electores. La clave, entonces, es conectar a los aspirantes con las necesidades del elector y generar expectativas reales de crecimiento individual y de beneficios concretos para él y su familia.

Lo cierto es que votar no tiene como resorte una necesidad fisiológica. Va a votar por un motivo de carácter simbólico.  Entonces la pregunta es ¿en qué piensa el elector cuando vota? ¿En la imagen de un candidato, en la super-producción televisiva, en quien tiene mayor capacidad para llenar un estadio de futbol, en quien moviliza a más ciudadanos en las calles, en quien gana la guerra del Twitter o de las bardas?

El elector mexicano vota por una razón de carácter simbólica-comunicacional que favorece a aquel candidato-partido que logró construir una razón de voto más sólida en su favor. 

¿Cómo serán las campañas en 2012?

En el Congreso Nacional de Estudiantes de Ciencias Políticas y Administración Pública, celebrado en Campeche, México, expliqué que dependía de dos factores: 1) del ejercicio práctico de la comunicación política en las campañas mexicanas  y 2) de la estrategia que adopten los partidos políticos para polarizar con su opositor.  http://bit.ly/GA85yp  En este post me referiré al primero, a partir de tres prácticas:

A) Se seguirán haciendo campañas tradicionales.

Hay que reconocer que en México las campañas se siguen haciendo con puro olfato, basadas en el oficio político de los candidatos. Organizan sus equipos con base en las presiones políticas (de grupo o del Gobernador en turno) y no en las capacidades de los responsables de cada área. Ello genera que estas personas caigan en la simulación y  se la pasen todo el tiempo con el candidato, dejando a un lado su responsabilidad electoral.

En las campañas mexicanas no hay especialistas, pero si “ todólogos” que opinan incluso de aquello que desconocen como la comunicación política. Sigue existiendo una fuerte presencia de los “familiares incómodos”: el hermano, el hijo o la esposa del candidato que deciden sobre asuntos estratégicos.

El candidato se dedica únicamente al voto duro. Hay quien piensa que la elección se puede ganar por puro oficio, simplemente por conocer las “chicanas políticas” (operación tamal, ratón loco, carrusel, entre otras), por tener experiencia en cargos partidarios, ganar la guerra de las bardas, reunir encuestas a modo o tapizar las calles con las fotografías del candidato. (Sánchez Galicia http://on.fb.me/GBazgx )

B) Para esta elección, las reglas han cambiado.

Derivado de la reforma electoral de 2007, la contratación y distribución de los spots, por ejemplo, ya no será como en el 2006. Ahora los candidatos deberán enviar sus materiales al IFE, a través de su partido, para que les sean asignadas las pautas respectivas para su campaña. Obviamente el timing en el día a día  será diferente por la burocracia que significarán los trámites.

Se prohibieron las campañas negativas. La idea es evitar los ataques entre candidatos en la radio y la televisión, fomentar campañas con mas contenidos en los spots y propuestas que sean atractivas para los ciudadanos. Sin embargo, esta regulación no abarcará las redes sociales,  que se convertirán en el  nuevo  escenario de la guerra sucia.

Evitar durante el tiempo de campaña (ahora serán 90 días y no 130 como en 2006),  la difusión de los logros de gobierno. La reforma al 134 constitucional prohíbe a los servidores públicos la utilización de recursos del erario para su  promoción personal o la de sus candidatos.  Sólo se permite la publicidad oficial en casos de emergencias o desastres naturales (en 2009 coincidió la elección federal con el brote de Influenza H1N1).

“Este modelo, con campañas  cortas, sin negativas y con el control del IFE en la distribución de spots no hubiera permitido a Vicente Fox o a Felipe Calderón llegar a Los Pinos”, opina Roy Campos http://bit.ly/vadUXI y agrega “quien equipare esta campaña con las anteriores aún no entiende lo que hicieron los legisladores en 2007: modificaron las reglas”.

C) Algunos candidatos creen que con redes sociales ganarán la elección.

Sin duda, Twitter se ha convertido en arena fértil para ganar batallas políticas, porque ha demostrado ser un mecanismo para ejercer presión social en asuntos públicos. Sin embargo, se construye también como espacio codiciado para difundir “información falsa, basura política y contaminación social”.

De a acuerdo con la doctora Paola Ricaurte, en México la campaña electoral en redes se define por el simulacro. Y afirma que en estos meses se han identificado dos estrategias principales: la existencia de acarreados digitales (bots y no bots) y la creación de trendings topics. Ello deja al descubierto la falta de capacidad de los candidatos y la poca creatividad de sus asesores de campaña. http://bit.ly/wVxyy0

De acuerdo con Ricaurte, en el Simulacro 1 se reproduce la creencia de que el número de seguidores equivale al grado de aceptación social. Se pretende asentar en el imaginario colectivo que la diferencia de seguidores entre los candidatos equivale a las tendencias existentes entre los votantes.

El simulacro 2 se asocia con el primero a través de la producción de los hashtags de apoyo al candidato y la puesta en operación de bots para generar trendings topics.  Y clasifica a los acareados digitales como: a) acarreados fantamas (cuentas vacias), b) bots (programados para tuitear) y acarreados activos (pagados para tuitear) (Ricaurte 2011, http://bit.ly/ii9VmP)

Y a esta estrategia, reconoce la investigadora, se suma otra menos discutida pero igual de grave: los candidatos están para que los sigan y no para escuchar a los ciudadanos.

Las viejas prácticas en las campañas electorales, el desconocimiento de las reglas que configuran en nuevo modelo de comunicación política en México y la construcción de simulacros en las redes sociales, nos llevan a preguntarnos: ¿Qué va a pasar en los próximos meses?  ¿Y cuando dejemos la imagen para pasar a la política? ¿Quién dará respuesta a millones de mexicanos que no han visto resueltas sus necesidades más apremiantes?  

Mienta, Pero No Engañe.

Si una palabra define a Xavi Domínguez, es la “provocador”.

No sólo porque le ha puesto un título polémico a su libro, sino porque él es así. Además de que su nombre está entre los estrategas políticos más exitosos del año, fue ganador de uno de los Victory Awards entregados en PoliConference 2012 hace unos días en Washington, D.C.

Xavi Domínguez provoca al que lo escucha, provoca a su equipo, provoca a los políticos (sus clientes) pero, sobre todo, provoca al votante. Así lo hace todo: siempre provocando.

Cuando lo conocí en un Seminario de Comunicación Política, en el Ecuador, me pareció un tipo simpático, fresco, un tanto irreverente; luego comprobé que ese es su estilo hasta para hacer sus campañas.

Ediciones y Distribuciones Cielo publica Mienta, pero no engañe, lo que la teoría no dice de la práctica política, un compendio de reflexiones sobre el día a día de la consultoría política, donde reconoce que la política no es absolutamente una mentira, pero sí una realidad exagerada, porque mentir y engañar no es lo  mismo.

Y pone un ejemplo simple: no  es lo mismo que tu esposa te mienta a que te engañe. Simplemente, no es lo mismo.

Y la mentira se hace necesaria en la vida, reconoce Xavi. Es básica, indispensable, sobre todo cuando la realidad es demasiado cruda. Pero ataja: mentir no está bien.

El autor no está a favor de la mentira, ni yo, al presentar este texto. Simplemente reconoce, y yo con él, que la mentira forma parte de nuestra vida cotidiana: con los amigos, en la escuela, en el trabajo mismo y, sobre todo, en la política, por medio de lo que conocemos como “las mentiras piadosas”, que no hacen daño a nadie, pero nos ayudan a salir de aprietos.

Nunca, de ninguna manera, se debe utilizar el engaño como estrategia política. Esa es la premisa de Xavi Domínguez, quien mordaz, irónico y reflexivo, explica que el éxito no implica la victoria y que en Comunicación provocar no es sinónimo de ofender, sino de retar.

Xavi Domínguez ha trabajado como consultor político en España, México, Guatemala, Perú, Ecuador, Costa Rica, Estados Unidos, Puerto Rico, República Dominicana y Honduras. Derivado de esa experiencia, Xavi explica que la gente no vota por lo que has hecho, sino que te castiga por lo que has dejado de hacer.

Sabe que las elecciones en el siglo XXI sirven para quitar gobiernos, no para nombrarlos y que el voto en contra prevalece sobre el voto a favor, entre otras reflexiones.

Xavi Domínguez no es un improvisado. Catalán de origen, tiene estudios de derecho, es Master en Marketing Político y estrategias de comunicación por la Universidad Autónoma de Barcelona y la de Santiago de Compostela. Se especializó en estrategia electoral en la GSPM de la George Washington University.

Xavi Domínguez no es un viejo consultor, pero tampoco es tan nuevo. Tal vez por ello puede reflexionar porqué los viejos consultores políticos ven las cosas como son, mientras que los nuevos consultores ven las cosas como podrían ser.

En este libro, Xavi dice las cosas de frente, claras, como él lo hace siempre. Es un texto auténtico, como él.

Y espero que en estas líneas no haya dicho muchas mentiras de Xavi. Si acaso, sólo algunas. Pero nunca, nunca lo engañaré.

Principios clave de "Comunicación de Crisis"

Invitado a las Policonference 2012, en Washington D.C., tuve la oportunidad de impartir la conferencia “Manejo de crisis en Campaña y la Gestión de Gobierno”. Apoyado en dos estudios de caso, compartí algunos principios clave sobre comunicación de crisis:

1. El ser humano vive en permanente conflicto, es su naturaleza.  Las causas son distintas, pero siempre están vinculadas con la lucha por el poder.  Sin embargo, un conflicto puede derivar en crisis y poner en riesgo la estabilidad institucional.
2. Siempre hay que diferenciar entre temas álgidos, las dificultades o los graves problemas. Y el trabajo consiste en que estos no se conviertan en crisis.
3. Entender que el tiempo siempre juega en contra nuestra; es el principal enemigo. Evitar que al pasar de un problema a una crisis, esta se convierta en una emergencia de Estado o un escándalo político.
4. Una crisis es cualquier acontecimiento cuyas consecuencias sean negativas para la imagen de un gobierno, una empresa, un producto o una persona.
5. En política, una situación de crisis podría poner en peligro la pérdida del poder.  Una crisis es una situación de máximo riesgo y mínimo control.
6. Cuando se tiene un proceso de comunicación de crisis en curso, una de la primeras acciones a realizar es el llamado control de daños. Significa frenar la crisis, evitar que los efectos provocados hasta ese momento afecten a la institución e impidan exponer ante los medios de comunicación la postura y las explicaciones pertinentes que permitan revertir el escenario.
7. Hacer un diagnóstico y definir cuál es el problema en el corto y largo plazos. En la planeación, asumir una posición que considere siempre “el peor de los escenarios”.
8. Organizar al equipo de crisis y delegar responsabilidades cotidianas. Centralizar y controlar el flujo de información proveniente del exterior y emitida al exterior.
9. De ser posible contener el problema, analizar la utilidad y el beneficio de hacer concesiones o sacrificios en el corto plazo. Nunca depender de una sola persona para solucionar la crisis. Resistir el impulso de actuar por instinto, especialmente el de combate.
10. Procurar entender el propósito de los medios: buscan la “nota”, quieren conocer las causas y saber quién es el culpable.

Lo más importante en una crisis es comunicar. Y comunicar bien.

¿Y usted… que vende?

Recientemente me reuní con un candidato a presidente municipal y su equipo de campaña para delinear su estrategia electoral hacia los comicios que se avecinan. Todavía no terminaba de explicar la importancia, por ejemplo, de hacer un diagnóstico y definir objetivos, cuando uno de mis interlocutores que no había participado antes me interrumpió para espetarme: “disculpe la pregunta, pero, ¿y usted, qué vende?”.

Y es que las elecciones en México enfrentan una paradoja:

Por una parte, este año competirán más de 3 mil candidatos para un puesto de elección popular: gobernador, presidente municipal, diputado federal y local.  La rivalidad entre los tres partidos con igual posibilidad de triunfo –PRI, PAN y PRD– obliga a los contendientes a consultar a especialistas que los guíen en la construcción de su estrategia de campaña, elaboración del discurso político, definición del mensaje, manejo de redes sociales y entrenamiento para enfrentar a los medios.

Pero, por otra parte, a pocos meses de las elecciones del 1 de julio, predominan en México viejas prácticas.  Aquí, sólo 10 ejemplos.

1. Rara vez se diseña la campaña con el respaldo de una investigación apropiada, base de toda estrategia, sino que se acude a encuestas contratadas por empresas amigas o aquellas que salen en los diarios y que por lo general se refieren únicamente a la intención del voto o a lo que  los consultores llamamos "la carrera de caballos".

2.    El candidato se dedica únicamente al voto duro, al voto de la maquinaria, por la falsa creencia de que, para ganar, basta con acudir a la organización del partido.

3.  Siempre se deja todo para el final, y las campañas comienzan mucho más tarde, incluso de las fechas establecidas por los organismos electorales, cuando lo ideal de una campaña es llenar espacios vacíos, precisamente cuando un candidato no es percibido como tal.

4.  No existe una estrategia de campaña. En algunos casos sí hay, pero  es conocida por unos cuantos y desconocida para todo el resto del equipo y, por lo tanto, no se pone en práctica. Tradicionalmente no está por escrito y "lo que no está en el papel, no existe"

5.    No tener objetivos claros y bien definidos es el peor error en que incurre un candidato. Los objetivos deben estar cuantificados: número de votos a conquistar, nivel de posicionamiento, porcentaje de penetración, intención de voto, etc.

6.   No hay tema central de campaña. En México, la mayoría de las campañas se concentran en el nivel de conocimiento de un candidato y desestiman el tema de campaña. Incluso muchos electores no saben, al final del proceso electoral, de qué se trató la elección.

7.    No se segmenta el mercado electoral, lo cual impide mensajes diferenciados y acciones estratégicas que respondan a necesidades específicas  de cada grupo de electores.

8.   No se dan cuenta que los otros también juegan. El no pensar en cómo va a reaccionar el oponente y sobre todo subestimarlo son errores comunes.

9.  Hay quien todavía piensa que la elección se puede ganar por puro oficio, simplemente por conocer las chicanas políticas (operación "tamal", "ratón loco", "carrusel"), por tener experiencia en cargos partidarios, ganar la guerra de las bardas, reunir un cúmulo de encuestas a modo o por tapizar las calles con fotografías del candidato.

10. Es frecuente la presencia de amigos y familiares “incómodos” que suelen influir sobre las decisiones del candidato. La mayoría de ellos, en la campaña, opinan de todo y se meten absolutamente en todos los temas, incluso en aquellos que ignoran por completo.

Quizá ellos creen que la estrategia consiste en calcular qué souvenirs con la foto del candidato salen más baratos y, por tanto, el consultor debe ser un vendedor de “promos”. Así, se dan valor para preguntar sin rubor: "¿Y usted, qué vende?”